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背 景

2011年5月份本刊賺錢頻道欄目刊登了《巧用邊角料生產藝術玻璃,利潤可不低》一文,当时頗受讀者的歡迎,單月讀者咨詢人數過百.那么時隔一年,這個項目運營的如何呢?

守住建材市場“咽喉”,年賺百萬

成功檔案

李先生,洛陽人,从事藝術玻璃生產一年,年產值大约幾百萬,年凈利潤接近百萬元.

李先生在學習藝術玻璃生產技術之后,一直沒有找到好的切入點,經過多方考虑,他決定采取最笨的方法,守著建材批發市場做生意.因為他知道藝術玻璃最大應用途徑就是裝修市場,而到建材批發市場中購物的顧客中絕大多數都有裝修需求,每天面對大量的潛在目標顧客,一邊調查一邊做生意,可以讓自己在最短的時間內熟悉市場,而且談成生意的幾率會比較高.

不過李先生也坦言傍著建材市場不是自己成功的主要因素,毕竟有不少人都在建材批發市場銷售同類產品,為什么自己成功呢?他認為自己成功最大的秘訣就是選址上.他并沒有在建材批發市場中租賃攤位,而是在距離批發市場出入口不到300米的地方租賃了一個門臉房.這樣做的好處是,一是租金要比批發市場便宜很多;二是,容易引起顧客的注意力,而且會讓顧客产生首映效應,只要自己產品質量過關,就不愁沒有客人,毕竟顧客在入場之前對自己的產品有了一定的了解,所以進入批發市場后總會拿自己的產品與其他銷售商進行比較,除非對方可以出比自己更低廉誘人的價格,否則即使雙方出價一樣,顧客也會覺得還是看的第一家更好,就會返回來找自己下訂單.同時,由于建材批發市場中的租金不菲,對手不可能出比自己更低的價格,即使是一樣的價格,他們也很難賺到錢.

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因此在經歷短暫的等待后,李先生的訂單就源源不斷,每天至少可以接到七八個訂單,后來實在忙不過來了,他又在市中心開了一個門臉房.李先生表示,雖然市中心門臉房租金不菲,但是目標顧客更加集中(目前選購藝術玻璃的用戶均為中高端用戶,而這些用戶大多數居住在市中心),更方便自己經營.如今李先生不光是做藝術玻璃生產加工,還做凹蒙、絲印、晶雕、冰紋、彩晶立線等多種工藝,僅工人就有40多人.


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進軍工藝品批發市場,

玩轉禮品

成功檔案

肖先生,昆明人,从事藝術玻璃生產兩年,現在已經開設三家藝術玻璃生產工廠.

肖先生自身从事平板玻璃批發生意多年,憑借自身的人脈關系很快就打開了當地裝修市場.不過在肖先生看Ĉ

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69;,真正讓自己生意出現飛躍是進軍工藝品市場.昆明是一個全國聞名的旅游城市,因此當地旅游工藝品產業十分發達,各類工藝品都有.在肖先生看来,當地工藝品雖然種類很多,但是問題也不少,如大多數仍以中低端產品為主,缺乏精美的高端產品,而且同質性很強,往往逛一兩個攤位就能將整條街銷售的產品都了解得差不多,逛一條街就能將整個昆明市場中銷售的工藝品都了解一番.

而在肖先生學習生產技術時,廠方告訴他這套生產技術可以生產各類玻璃工藝品,如造型夸張的卡通人物,結合當地市場情況,這讓肖先生有了進軍當地工藝品市場的想法.

為了避免市場中出現競爭對手,肖先生采取了兩個方法:一是初期在每個商圈(如工藝品一條街、小商品批發市場等)只找一個實力最強的合作伙伴(即使是寄銷也要與他們合作),因為這些合作伙伴在所屬商圈中具有較高知名度,顧客一般都會最先到他們的攤位去選購商品,所以只要產品符合市場需求,就不愁銷量,同時由于合作伙伴在商圈的知名度,這些人賣的貨往往是商圈的風向標,與他們合作利于其他商戶會主動找自己合作,屆時自己就占據定價主動權;二是自己在當地一些旅游景點以及一些大型影樓开展個性 業務,即顧客可以根據自己的需求下訂單,別看這種業務量小,但是帶給肖先生的利潤并不低,毕竟個性 服務生產的產品都是獨一份,收費也比較高.

由于在禮品市場中,藝術玻璃制品出現尚屬首次,所以肖先生沒有費太大的力氣就打開了當地市場,這也為他帶來了不菲的收益.

另辟蹊徑,

用廣告賺錢

成功檔案

潘先生,合肥人,从事藝術玻璃生產一年,年收入超過百萬元,生產線工人近三十人.

潘先生賺錢的方式與上述兩個成功者不太一樣,他有五分之一的利潤來自廣告業務.這是怎么回事呢?原本潘先生通過自己的努力開拓了當地幾家酒店、商務中心、娛樂會館,將藝術玻璃作为這些場所的裝飾品.在為客人安裝過程中,他發現了一個商機――在藝術玻璃上做廣告宣傳.那天他組織工人為客戶安裝藝術玻璃時,另外一個商家說能不能將他們公司的LOGO印在藝術玻璃上呢?潘先生当时沒有多想就回答,可以!毕竟這并不是什么復雜的事情.

后來,回到家里,潘先生腦海里一直琢磨這個事情,既然市場中有這類需求,那么自己為什么不能借此開拓廣告業務呢?毕竟現在不少商家都在努力開發各類廣告載體,如餐桌、玻璃轉盤、餐椅、椅套、廁所的玻璃鏡子等而且從效果來說,藝術玻璃還具有一定的裝飾性,做廣告宣傳的效果更加理想.


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而且這種廣告形式可謂是一舉四得:首先,對于投放廣告的商家,廣告植入不那么明顯,讓顧客在欣賞藝術玻璃裝飾(將很多廣告信息都進行了藝術处理,如對商家的LOGO進行藝術字體处理,使之看上去更像是一幅畫)過程中接受廣告;其次,對于顧客而言,在去用餐、住店過程中不再“ ”地被動接受各種廣告信息;第三,對于安裝藝術玻璃的商家,整個裝飾費用不需要自己花錢,都由廣告客戶支付,自己落個美化環境何樂而不為;第四,對于潘先生,因為廣告商投放廣告是要有周期性的,即有重復性消費的需求,這樣自己牢牢占據這個市場,就不愁沒有生意做.

不過,為了佐證自己的想法正確,潘先生又做了一番市場調查.結果顯示,不少商家對此十分感興趣,甚至有一些商家在調查過程中就愿意下訂單.有了調查結果的支持,潘先生開始調整業務中心,將傳統的裝飾業務交給家人打理,自己開始重點攻關廣告業務.

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